第495章 你是核心供应商，所有人必须迁就你

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    柳易繁闭上眼睛，深吸一口气。

    你是跃动新工的CEO，你有你的责任。

    B轮投后，周开飞在跃动新工品牌运营的股份占比19.7%，这件事本来就应该和他直接沟通。她睁开眼，拨了周开飞的号码。

    电话响了三声，接了。

    "开飞哥，有件事跟你商量。"她特意在称谓后加了个“哥”字。

    周开飞听她这么叫，愣了一下才回应，"什么事？"

    "弹簧那个事，彭总那边测试结果出来了，数据很好。我想在跃动新工官网上架这几个规格的弹簧。"

    "挂网上卖？"

    "先作为新产品展示，有人订货再零星生产。不是批量铺货，就是占个位置。"

    "行啊，我们就是卖货的，你们愿意下订单，承担宣传成本，我这边没意见。"

    "价格我大概想了一下。"柳易繁说，"最大的那个，2.2公斤的，每根定价一万八，六十五克那种规格的，一千八。"

    "你说多少？"周开飞的声音抬高了一些。

    "一万八，最大那个。六十五克的，一千八。"

    "我卖给彭总是按材料重量走的，那个最大的，一千一。"

    "材料价是你讲情怀，人情你自己做，但这是跃动新工的定价。"柳易繁说，"现在是手工制品，不是量产价格，人工线的工时成本就摆在那里。"

    "谁会花一万八买一根弹簧？"

    "会买这种产品的，现在只有两类人。一类是研究机构，做原型验证的，他们需要的是性能，不是便宜。另一类是产品开发阶段的公司，他们也是在验证方案，只有少数公司会从研发阶段就开始批量采购。这两种客户的购买习惯都是几根几根地买。"

    "那还不如直接免费寄样品。"

    "免费寄样品的多了，人家只会记得你是个好人，不会记得你的东西值多少钱。你报价一万八，他买不起，但他会记住你值一万八。"

    周开飞没接话。

    柳易繁继续说："先放在官网上，作为技术实力的展示。有人问，就说目前产能有限，只能接受研发阶段的少量定制订单。有订单进来了，再安排生产，人工线加上现有的设备，能接得住。"

    "那采购价呢？"周开飞问。

    "两百万一吨。"

    电话那头又安静了一下，然后周开飞开口："两百万？"

    "对，折合下来一公斤两千。"

    "你把给我们的采购价格翻了四倍？"

    "听彭总说，现在的产品，是特种产线技术部在做，用的是教学级的实验设备。这在商业上的定义就是实验室定制，本身就应该有极高溢价。"

    柳易繁没有等他回应，继续往下说："这是第一步——价格锚定。等产能真正上来了，再考虑降到一个更合理的区间。"

    周开飞那边安静了一会儿，然后问了一句："如果真上了流水线，量产后，你这边准备怎么定价？"

    柳易繁想了一下："大型弹簧，采购价八十万一吨，一公斤八百。小型弹簧一公斤一千五左右，保持这个价格。这是高端定制产品的价格区间，不能自降身价。"

    "我查过弹簧钢市场，一公斤五十到一百就能买到很不错的。"

    "不一样的。那些是大宗标准品，用在汽车悬架、工业设备上，走的是量。我们做的不是那个市场。批量定制的需求，半量产化的小众定制才是方向。等将来产能真正放开了，价格自然会回落。但在那之前，这款产品只能在高端小众市场里走。"

    "那就是说——小型设备加高级技工？"

    "对。"柳易繁感觉到他理解了，"弹簧钢的高端应用场景，航空航天、军工、精密医疗器械，这些领域你查过吧？"

    “我查过那些认证，”周开飞接过话，“汽车行业的、航空航天、医疗器械，每一个门槛都不低。要建体系、要写文件、要过审核，周期按年算。我一开始想过这条路，但算了算，确实走不通。”

    “然后呢？”

    “然后就搁下了。”他说，“这种高端场景，销量不会太大。一年能卖出多少？几百根？几千根？销售额可能还不如我们车刀片一周的零头。你知道我现在又不缺那些钱，实在不想被人审核，求爷爷告奶奶的，想想就烦……”

    “你想岔了，”柳易繁没等他继续说完，接过话：“你刚才说认证门槛高，是你自己去跑认证，是你去适应别人的标准。”

    “不跑认证怎么卖？”周开飞说，“航空航天、医疗、军工，哪个不需要认证？”

    “你完全想岔了，”柳易繁说，“开飞金属不需要IATF16949，不需要AS9100，不需要医疗13485。”

    周开飞没接话。

    “那些认证是给供应商用的。主机厂要求供应商通过认证，是因为它们有成千上万家供应商，需要一个统一的筛选标准。但我问你一个问题，”她说，“你见过哪个做顶级材料的企业，去给客户看认证证书的？”

    周开飞想了想。

    “德国那些特种钢厂，你见过他们推销吗？”柳易繁继续说，“你什么时候看到德国企业追着客户卖材料的？人家把性能参数往那一摆，客户自己想办法适配。你的产品能让机器人从四米跳下来不出事，采购自己会算账。他们要是想用你这款弹簧，他们会自己解决认证问题。”

    “那就是说，客户自己想办法？”

    “爱要不要。”

    周开飞笑了一下。

    “你要有德国企业的逼格，”柳易繁说，“不是东西卖不出去，是你在卖之前，先把自己的位置摆错了。”

    电话那头沉默的时间比刚才长了一些。

    “我从来没想过这样卖东西。”

    “你是卖大路货的思维，”柳易繁说，“你不能还用经营五金店的思路来看问题，觉得市场最重要，现在是市场必须盯着你的能力上限，来制定他们的产品计划。”

    周开飞没说话，柳易繁继续说下去，语气里透出一股恨铁不成钢的味道。

    “前几天你还在大谈制定标准，其实你自己心里还是没有自己是核心供应商，所有人必须围着你转的意识吧？”

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